Jan 26 2006
宇阳手机获牌启示录
随着国家发改委核准的第五批手机生产企业名单的出台，让深圳宇阳彻底浮出水面。之前呼声较高，倍受关注的侨兴、多普达以及HP惠普都毫无例外的落马，宇阳成了实行手机核准制后获得牌照的第五批手机生产企业名单中唯一的一家，确实让人感到惊讶。特别是在国内手机市场供远过于求，国家发改委已经多次发出市场预警的时候，这样一家不起眼的市场后来者受到青睐被相中，击败众多竞争对手，获得手机生产牌照，多少对国产手机市场发展有一些启示。
手机市场的细分
宇阳在此次获得手机牌照之前，可以说是默默无闻。用搜索引擎搜寻所得到的结果也主要是获得手机牌照有关，此前围绕宇阳的新闻报道很少。我们在宇阳的官方网站上可以看到，这确实是一家成立时间很短，而且进入手机市场时间更短的民营企业。宇阳2001年才成立，2004年年底才进入手机市场。也就是说当TCL手机已经起步，宇阳才刚刚靠着电容开始进行资本积累；而当国产手机的黄金期已过走下坡路的时候，宇阳才进入到这个到处都是风声鹤唳的手机生产市场。
宇阳一直以来把自己的销售对象定位在二、三级农村市场，而且宇阳有关人士表示，宇阳今后的发展方向也依旧是农村市场。2005年对绝大部分国产手机企业来说是“梦魇”的季节，科健、熊猫、南方高科等一个接一个的退市，TCL、波导等昔日国产手机的霸主也陷入了困境。国家发改委多次发布投资预警，指出投资手机行业的风险在日益加大。就是这样恶劣的市场环境下，宇阳取得了不过的销售成绩。据有关资料显示，宇阳手机在过去的2005年出货量在10万台左右，确属不易。
宇阳的销售成绩取得与定位在农村市场是分不开的，按照宇阳有关人士的说法，宇阳获得牌照“或许是国家对于我们这样服务于农村市场企业的支持吧。”从宇阳得到国家发改委的核准从而获得手机牌照上看，宇阳的发展路线也是得到了认可的。手机市场的细分将会成为手机发展的一个方向，宇阳既然能把销售对象专门定位在农村市场，其它厂商也可以寻找出另一个细分的消费群体来。
农村手机并不是低价手机
宇阳手机将产品定位在农村市场，但这只是取得成功的第一步。还必须摸清这个市场消费者的真正需求，从种种情态来看，宇阳至少打破了过去我们只是表面上想当然的“农村手机就是低价手机”的错误认识。
国内城市手机用户增长放缓，而三、四级城镇及农村手机用户渗透率仍低于15%，这将是增长潜力最大的区域，已经为各家手机生产厂商所认识。在2005年年底，国产手机与洋手机都纷纷把发展战略从城市转移到农村。摩托罗拉推出了40美元的手机，飞利浦在上海成立了全球研发中心，致力于低成本的手机研发，希望在2008年推出15美元的手机。
但是这些手机生产厂商把战略转移到农村手机市场上，仅仅是以低价来满足农民购买需求，是非常片面和不足的。这样就是把价格战转移了一个战场而已，而且更加惨烈，让厂家的利润更薄，更难走出困境。它们都没有摸清农民的真正需求，在农村市场的前景也并不看好。
相对来说，宇阳在农村市场不仅仅只有低廉的价格一把斧子，更是掌握了农村市场的真实状况和需求，解决农村信号差、翻修成本高，甚至是农民喜欢“炫耀”的心理，从而设计出更加适合农村的手机来。宇阳在这个市场中提供的手机要求返修率一定要低于3%，将500条电话号码的容量减为200条从而能多存一首手机铃声，提供大音量的音响来满足农民“炫耀”的心理。而我们不少厂商还在过多考虑农村市场售后服务体系建设问题，摊子一铺大，成本更高，低廉的手机还能有多少赚头呢？
宇阳获得了手机牌照，并不是成功，但是我们其它手机厂商主要是国产手机厂商从其身上要找到闪光点，学习借鉴。总而言之，就是生产的产品一定要真正抓住市场的需求，而不能想当然。
(本文首发IT世界，相关链接：http://it.com.cn/f/news/061/26/228578.htm）
